Jeśli Twój handlowiec potrzebuje prezentacji – to znaczy, że nie potrafi sprzedawać!
Większość handlowców nie wyobraża sobie spotkania z klientem bez gotowej prezentacji. Jak ma ładne slajdy czy profesjonalne wykresy, czuje, że jest świetnie przygotowany i ma wszystko pod kontrolą.
Tylko że czasami właśnie taka kontrola zabija swobodną rozmowę, bo handlowiec skupia się na tym, co będzie na kolejnym slajdzie i
przestaje słuchać klienta.
Natomiast jedzie na spotkanie bez prezentacji, nagle nie ma się za czym schować i musi doskonale znać swoją ofertę oraz reagować na bieżąco na zapytania czy uwagi klienta.
Pamiętam jedną z moich menadżerek, która zawsze była świetna merytorycznie i doskonale przygotowana na każde spotkanie, ale jednak uzależniona od prezentacji. Poprosiłam, żeby raz pojechała na spotkanie bez niej.
Co powiedziała po powrocie?
„To było najlepsze spotkanie z tym klientem! Po raz pierwszy naprawdę rozmawialiśmy.” Nie miała gotowego scenariusza, tylko na bieżąco słuchała i reagowała na to, co mówi klient.
Uważam, że profesjonalny handlowiec powinien umieć sprzedawać bez prezentacji, bo wtedy rozumie kontekst klienta i potrafi dopasować się do rozmowy. Prezentacja do dodatek do spotkania, istotny szczególnie przy wprowadzaniu nowego produktu.
Z doświadczenia wiem, że problem wielu zespołów handlowych nie polega na tym, że mają za mało narzędzi, ale na tym, że mają ich za dużo.
Skupiają się na narzędziach, zamiast na zwinnym myśleniu i elastyczności.
I właśnie dlatego wspólnie z Monika Maria Masztafiak I MBA stworzyłam warsztat Rzemiosło Wpływu. To program oparty na połączeniu koncepcji sprzedaży z marketingiem, który uczy sprzedawać w oparciu o wartości i biznesowy wpływ.
szczegóły tutaj: https://lnkd.in/dMh-HnF8
Czy Twoi handlowcy potrafią aktywnie słuchać i poprowadzić spotkanie bez gotowej prezentacji?
