Negocjacje i granie pauzą – przewaga, której wielu dyrektorów nie wykorzystuje.
W jednej z kluczowych negocjacji, które niedawno prowadziłam, stawką był kontrakt wart kilkadziesiąt milionów złotych. Rozmowa utknęła w martwym punkcie. Wszyscy patrzyli w moją stronę, czekając na argument, ustępstwo albo szybkie podsumowanie. Zamiast tego… zamilkłam i patrzyłam spokojnie. Widać było narastający dyskomfort po drugiej stronie stołu. W końcu kontrahent sam zaczął mówić. Ujawnił informacje, których wcześniej nie planował zdradzać. I właśnie wtedy uzyskałam przewagę.
Dlaczego cisza w negocjacjach działa?
🔹 Większość negocjatorów traktuje ciszę jako słabość i jej unika
🔹 W praktyce to narzędzie, które tworzy przestrzeń – i budzi dyskomfort po drugiej stronie
🔹 To prosta droga do zdobycia przewagi informacyjnej, bo aby „zapełnić” tę ciszę, najczęściej padają spontaniczne deklaracje, które zmieniają dynamikę rozmowy.
Negocjatorzy stosujący świadome pauzy osiągają wyższe wyniki finansowe, ponieważ druga strona nie wytrzymuje presji milczenia i zaczyna ujawniać swoje priorytety. Co więcej – najlepsi negocjatorzy, jakich spotkałam, nie dominowali rozmów ilością argumentów. Ich przewaga polegała na uważnym słuchaniu i obserwowaniu.
A co widzę? Osoby na najwyższych stanowiskach – Prezesi, Dyrektorzy, CEO – mają ogromną trudność z ciszą. Przyzwyczajeni do dominacji i szybkiego narzucania kierunku, odbierają pauzę jako utratę kontroli. Szczególnie jeśli w negocjacjach uczestniczą też członkowie ich zespołu.
Jak przełożyć to na praktykę biznesową?
✅ Zawsze przygotuj mocną BATNĘ – cisza nie będzie Cię paraliżować,
✅ Ćwicz pauzę – nie odpowiadaj od razu, policz do pięciu i zobacz, co się wydarzy
✅ Przygotuj swój zespół negocjacyjny na to, że może zapaść niezręczna cisza – może nawet warto rozłożyć negocjacje na kilka etapów, aby ta „cisza” trwała kilka dni – szczególnie skuteczne narzędzie, jeśli wiesz, że Twój partner ma miejsce na dodatkowe ustępstwa.
Lęk przed ciszą to wdruk społeczny – cisza wywiera presję, bo większość z nas, w obawie przed oceną lub odrzuceniem, natychmiast chce ją wypełnić. Dlatego warto stosować ją świadomie, wpływając tym samym na ostateczny efekt.
🔹 Pytania do Ciebie:
– Ile razy w negocjacjach to Ty „zapełniłeś/aś ciszę”, zamiast pozwolić, by druga strona coś ujawniła?
– Czy w Twojej organizacji istnieje kultura przygotowywania BATNY przed kluczowymi rozmowami?
– Czy analizujesz prowokujące momenty – gdzie cisza przyniosła efekt przewagi, a gdzie zgubiła – bo jednak zabrakło przygotowania?
