Chcesz wygrać negocjacje? Spraw, by to druga strona poczuła się zwycięzcą.
Niedawno, w imieniu mojego klienta, prowadziłam negocjacje z dużą siecią handlową. Po stronie sieci pojawiła się propozycja zmiany części warunków handlowych – z warunkowych na bezwarunkowe. Na pierwszy rzut oka wyglądało to na rozwiązanie mniej korzystne dla nas: mniejsza elastyczność i większe ryzyko dla biznesu.
Po długich rozmowach i wymagających negocjacjach udało się jednak wypracować rozwiązanie: 👉 zamiana warunków na zwiększenie udziału w kategorii i większą liczbę indeksów u klienta.
Efekt?
✅ obroty wzrosły o ponad 30% względem pierwotnie zakładanych planów,
✅ kupiec sieci zyskał przewidywalność swojej marży,
✅ mój klient – realny wzrost biznesu i mocniejsze partnerstwo.
Trudne negocjacje nie polegają na tym, żeby wygrać za wszelką cenę, ani na tym, żeby uparcie bronić każdego zapisu jaki mieliśmy zawarty w umowie do tej pory.
👉Czasem chodzi o elastyczne podejście, które posunie biznes do przodu, pozornie tracąc dotychczasową pozycję, 👉 ważne, żeby odkryć, co dla drugiej strony jest teraz najważniejsze i sprawić, by poczuła się wygraną właśnie w tym obszarze, 👉 warto mieć listę punktów, które możemy „oddać” klientowi, w zamian za bardzo istotne zmiany dla nas.
Negocjacje na najwyższym poziomie to sztuka budowania przestrzeni, w której obie strony mogą wyjść z poczuciem zwycięstwa i z fundamentem pod dalszy rozwój biznesu.
Dlatego prawdziwy lider negocjacji zadaje sobie pytania:
• Jak często myślę o negocjacjach nie jako o „transakcji”, ale jako o inwestycji w długoterminowe partnerstwo?
• Czy mój styl rozmów wzmacnia wizerunek partnera w jego organizacji – sprawiając, że może on sprzedać wewnętrznie ten deal jako sukces?
• Czy po zakończonych rozmowach analizuję, jak druga strona postrzegała swoją wygraną – i co to oznacza dla kolejnych negocjacji?
To właśnie te pytania odróżniają twarde targowanie się od prawdziwej strategii negocjacyjnej. I to one decydują, czy po spotkaniu zamykasz jedną transakcję, czy otwierasz drzwi do partnerskiej współpracy na lata.
